كيفية تحسين رحلة شراء العميل المحلي
Table of Contents
كيفية تحسين رحلة شراء العميل المحلي
– تحديث جديد 2024
مجلة المسوق الرقمي مليئة بالمقالات المكتوبة من قبل محترفين من كل مجال تسويق رقمي حالي. نضيف مشاركات جديدة يوميا. يمكن العثور على اتجاهات الصناعة وتغييرات المنتج وإعلانات الميزات والمزيد في هذه المدونة.
يشتري الباحثون المحليون من الشركات التي لا تمتلك أفضل المنتجات والخدمات فحسب ، بل توفر أيضًا تجربة شراء رائعة.
وفقًا لتقرير حالة العميل المتصل من قبل Salesforce ، يجادل 80٪ من العملاء بأن التجربة التي توفرها الشركة جيدة مثل منتجهم أو الخدمة التي يقدمونها.
الشراء يحدث على مراحل. من خلال تحديد ما يحدث في كل مرحلة ، فأنت تفهم ما يفعله العميل المحتمل ، وما يحتاجه ، ونقاط الضعف لديه.
أثناء العمل على الأعمال التجارية المحلية لعميلك ، تركز جهودك على توفير المعلومات ذات الصلة للعملاء المحتملين طوال رحلة شراء العميل. فهي تسهل عليهم اتخاذ خيارات مدروسة ، وفي أثناء ذلك ، تساعدك على زيادة التحويلات والأرباح إلى أقصى حد.
في هذا المنشور ، سنتحدث عن كيفية تحسين جهودك لتحسين النتائج التي تحصل عليها. سواء كنت تقوم بتحسين مُحسّنات محرّكات البحث المحلية أو رحلة عميلك ، فهذا لا يتطلب الكثير من الخبرة أو الجهد. ومع ذلك ، قد يكون هذا هو الشيء الذي له تأثير كبير على التحويلات والأرباح.
ما هي رحلة العميل ولماذا تعتبر مهمة للشركات المحلية؟
رحلة العميل هي عملية الشراء التي تبدأ بإدراك خدمة أو منتج وتنتهي بالشراء. تتم رحلة العميل في خمس مراحل: الوعي والتقييم والقرار والولاء والإحالة.
يعتمد النشاط التجاري المحلي على التواجد في وضع عدم الاتصال وعبر الإنترنت لجذب حركة المرور واكتساب العملاء.
يستفيد التواجد في وضع عدم الاتصال من الكلام الشفهي والموقع الاستراتيجي. ومع ذلك ، تتغير التضاريس عندما يتعلق الأمر بالاعتماد على وجود عميلك عبر الإنترنت لجذب حركة المرور والتحويلات.
للبقاء في المنافسة ، تحتاج الشركات المحلية إلى إنشاء وجود قوي عبر الإنترنت من خلال فهم رحلة العميل وتحسينها وتتبع التحويلات. يشرح تيم براون ، الرئيس التنفيذي ومؤسس Hook Agency ومقرها مينيابوليس ؛
“إذا لم نفحص حقًا كيف يشتري أفضل عملائنا ، فإننا نفقد فرصًا هائلة. على سبيل المثال ، أرى عددًا كبيرًا من الشركات المحلية التي يبدو أن مواقعها على الويب تفترض أن الأشخاص يعرفونهم بالفعل بحلول الوقت الذي يصلون فيه إلى موقع الويب الخاص بهم ، مما يعني أنه لا توجد عوامل ثقة سريعة وواضحة حقًا مثل الشارات والشهادات والتقييمات من الأنظمة الأساسية المعروفة “.
بالنسبة إلى الشركات المحلية ، يساعد تحسين رحلات العملاء على تحديد الفرص المختلفة لمساعدة عملائهم في الحصول على تجربة شراء أفضل. على سبيل المثال ، يرغب المشترون المحتملون الذين هم في مرحلة اتخاذ القرار في معرفة ما إذا كان بإمكانهم الوثوق بالعمل التجاري. وكما أشار تيم ، فإن وجود عوامل الثقة يستجيب لما يحتاجه هؤلاء العملاء المحتملون.
عند تنمية الأعمال التجارية المحلية للعميل ، فأنت تريد تحقيق أقصى استفادة من الموارد المتاحة للتأكد من أنك تبني لهم حضورًا قويًا عبر الإنترنت. أثناء قيامك بذلك ، لن ترغب في توجيه الموارد التي لديك إلى المبادرات التي تدفعك إلى إنفاق المزيد من الأموال دون ضمان عائد استثمار ثابت. يمضي تيم في شرح:
“مثال آخر هو أن محتوى “Top of Funnel” غالبًا ما يتم إهماله وأن مواقع مجمِّع العملاء المحتملين العملاقة موجودة هنا للإجابة بقوة على كل سؤال شائع في عملية الشراء ، لذلك سيكون مالك المنزل جاهزًا وجاهزًا لإدخال معلومات الاتصال الخاصة به في مألوفه وودية. موقع إلكتروني ذو علامة تجارية. أنت تستحق أن يكون لديك هذا الزمام مباشرة على موقعك ، ولا تدفع لـ Home Advisor أو مواقعه الفرعية الـ 15 مثل Angi. غالبًا ما يعلنون عن أسماء الشركات ويبيعون ذلك يعود إلى الشركة “.
كيفية تحسين مراحل رحلة العميل لتنمية أعمال العميل
تكشف مجموعة الأحداث التي تحدث في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل ما يدور في ذهن العميل المحتمل ، ويساعدك سلوكهم على التنبؤ بالأسئلة التي لديهم ، وما يشعرون به ويفكرون فيه. فكر مع جوجل يشير إلى هذه الأحداث على أنها لحظات ، مشيرًا إلى أن “يريد المستهلكون ما يريدون ، عندما يريدون ذلك ، وينجذبون إلى العلامات التجارية التي تلبي احتياجاتهم. ”
إليك كيفية أن تكون حاضرًا ومفيدًا وخاضعًا للمساءلة:
وعي
تعكس مرحلة الوعي عادة “أريد أن أعرف” و “أريد أن أفعل” لحظات ، حيث يبحث الباحث عن معلومات لفهم مشكلته بشكل أفضل.
بينما يمثل هذا بداية رحلة العميل الخاصة بهم ، فإن المعلومات التي يجدونها في عمليات بحث Google الخاصة بهم ستحدد كيفية متابعتهم.
إذا كنت تعتمد على المحتوى لزيادة الوعي بالخدمات المحلية لعميلك ، فأنت تريد التأكد من تصنيف المحتوى الخاص بك في SERPs.
بالإضافة إلى تحسينها لمحركات البحث ، تحتاج أيضًا إلى مطابقة غرض الباحث وسياقه. تشرح أماندا جوردان ، مديرة تحسين محركات البحث المحلية في شركة RicketyRoo Inc السبب ؛
“لا تجعل العملاء المحتملين يبحثون عن إجابات. أحد أهم أجزاء محتوى تحسين محركات البحث المحلي هو فهم الغرض من العرف في كل مرحلة والوفاء به بشكل مناسب. تعد صفحة الخدمة أو صفحة الموقع التي لا توجد بها فرص للاتصال بنشاط تجاري فرصة ضائعة. إن مشاركات المدونة التي تركز على محتوى عام غير محدد محليًا أو لا تجيب على الأسئلة الأكثر شيوعًا المتعلقة بالموضوع لا توفر تجربة جيدة “.
المحتوى الذي يطابق غرض الباحث وسياقه يقدم تجربة مستخدم رائعة. يكشف الفحص الفوري للنتائج التي يحصل عليها الباحث عند البحث عن نصائح العناية بالعشب مقتطفًا مميزًا:
محتوى الفيديو:
… والمحتوى المكتوب:
تُظهر هذه النتائج أن الباحثين يريدون محتوى مرتبطًا بهذه الكلمة الرئيسية بتنسيقات مختلفة لمساعدتهم على معرفة المزيد حول كيفية العناية بمروجهم.
إذا كنت تنشئ محتوى مكتوبًا فقط لعميلك ، ففكر في إعادة تخصيصه لمقاطع الفيديو أو الصور واحصل على الباحثين الذين يفضلون استهلاك المحتوى بتنسيقات مختلفة.
أماندا جوردان ، تشرح الأساس المنطقي وراء استخدام تنسيقات محتوى مختلفة:
“يساعدك فهم كيفية بحث الجمهور المستهدف في تحديد عناصر تحسين محركات البحث الأكثر أهمية لعملك. على سبيل المثال ، على الرغم من أن الصور في ملفك الشخصي على Google Business ليست عامل ترتيب ، فإن المطعم الذي لا يحتوي على صور أو صور قليلة جدًا سيشهد اختلافًا جذريًا عن المطعم الذي يحتوي على عدة صور. من ناحية أخرى ، لا يحتاج المحامي أو صانع الأقفال إلى التركيز على امتلاك مئات الصور لتحقيق النجاح “.
من خلال إنشاء تنسيقات محتوى مختلفة ، يمكن إعادة توجيه هذه الأصول لعدد من قنوات التسويق المختلفة اليوم ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني. هذا يزيد من فرص زيادة الوعي بالأعمال التجارية المحلية.
ومع ذلك ، بناءً على تجربة المستخدم ، يعتمد 61٪ من الباحثين المحليين على أجهزتهم المحمولة للبحث عن الشركات المحلية ، لذلك تريد التأكد من أن موقع الويب الخاص بالعميل الخاص بك مُحسَّن للأجهزة المحمولة. استخدم فاحصًا متوافقًا مع الجوّال أو أداة Google الخاصة لمعرفة كيفية ظهور صفحات الويب الخاصة بالعميل على الأجهزة المحمولة.
بالنسبة للمحتوى المكتوب ، تأكد من سهولة الاستهلاك عن طريق تجنب الكثير من عوامل التشتيت مثل الإعلانات والنوافذ المنبثقة كل بضع ثوانٍ. بدلاً من محاولة الحصول على قرائك في كل منعطف أثناء وجودهم على الصفحة ، اجعل دعوتك إلى الإجراءات واضحة بما يكفي حتى يعرف القراء الخطوات التالية التي يجب عليهم اتخاذها.
التقييم والقرار
تأخذ مراحل التقييم واتخاذ القرار لحظتين: “آريد آن آذهب” و “أريد شراء”.
أثناء التقييم ، من المحتمل أن يكون الباحث قد حدد مزودي الخدمة المحتملين لمقارنتهم بالمنافسة. إذا قام محتوى العميل بعمل جيد خلال مرحلة الوعي ، فهذا يعني أن أعمالهم قد وصلت إلى القائمة المختصرة.
في هذه المرحلة ، قد تتضمن المقارنة أشياء مثل ميزات المنتج أو ما يحصل عليه المشترون من خلال حزم الخدمة المختلفة ، والأسعار ، والمراجعات.
للتميز ، قم بإنشاء محتوى حول الكلمات الرئيسية عالية النية التي يستخدمونها واشرح سبب كونك أفضل من المنافسين. قال تيم براون هذا عن موضوعات المحتوى في هذه المراحل:
“خطأ آخر هو تجنب المواضيع” الحارة “مثل المال. السعر هو الاعتراض الأول في عملية البيع ، لكننا نعتقد أن تجنبه سيساعدنا في الحصول على المزيد من العملاء. نحتاج أن نتحدث عن الأشياء التي تؤثر على السعر. نحتاج أن نتحدث عن الحلول المتنافسة ، وعلينا أن نتحدث عن سبب كوننا أغلى ثمناً ، والمحادثات الصعبة الأخرى. بدلاً من وضع رأسنا في الرمال ، نحتاج إلى التصرف كما لو كنا في محادثة حقيقية مع عميل محتمل ومعالجته وجهاً لوجه لأن ذلك يجعله على الأرجح سيثقون بنا ويفهمون المكونات الأساسية للصفقة ، وليس التجميد. في وقت لاحق عندما يرون اقتباسنا “.
عندما تعالج هذه المشكلات بشكل مباشر في المحتوى الخاص بك ، سيبدأ العملاء المحتملون في تحديد التوقعات الداخلية الصحيحة حول العلامة التجارية والخدمة وما يمكن توقعه عند وصولهم.
بالإضافة إلى معالجة الموضوعات الحارة ، شارك المراجعات من العملاء السابقين لإثبات المصداقية ومساعدتهم في التغلب على أي شكوك قد تكون لديهم حول خدمة عميلك أو علامتك التجارية.
يكشف استطلاع رأي المستهلك المحلي لعام 2022 من Brightlocal أن 77٪ من المستهلكين يقرؤون المراجعات “دائمًا” أو “بانتظام” عند تصفح الأنشطة التجارية المحلية ، لذلك تحتاج إلى التأكد من أن عوامل الثقة هذه تظهر بشكل بارز على موقع الويب الخاص بك ومنصات المراجعة الأخرى.
نظرًا لأن بعض عمليات البحث التي يجرونها ستتضمن مواقع محددة ، فتأكد من أن قائمة ملفك التجاري على Google دقيقة ومحدثة. يمكنك أيضًا استخدام خدمة هاتف العمل لإعداد أرقام هواتف مخصصة لمواقع مختلفة أو حملات إعلانية – مما يتيح لك معرفة كيف تؤثر جهودك على رحلة العميل لعملائك.
الولاء والإحالة
من السهل إيلاء المزيد من الاهتمام لما يحدث قبل أن يصبح الباحث زبونًا يدفع ، ويبدو أنه يفشل في أن يكون استباقيًا بشأن ما يحدث بعد البيع.
تتطلب المراحل الثلاث الأولى منك تقديم المحتوى. تتطلب منك المرحلتان الأخيرتان التفاعل مع العميل وجمع التعليقات منه. وبمجرد إتمام الصفقة ، تقل الحاجة إلى أن تكون استباقيًا بشأن تفاعلات العملاء ، أليس كذلك؟
خاطئ – ظلم – يظلم.
هناك الكثير من الأمور التي تكتسب ولاء العميل ، ومن بينها خدمة العملاء الرائعة.
بالإضافة إلى إخطار عميلك بالاستجابة لاستفسارات العملاء ، تأكد من دقة معلومات الاتصال التي يوفرها العميل. توفير قنوات مختلفة يمكنهم من خلالها الحصول على المساعدة في حالة وجود أي أسئلة.
تريد أيضًا أن يكون لديك تدفق متسق من التعليقات من العملاء بحيث يمكنك استخدامها في مواقع المراجعة وفي نقاط الاتصال المختلفة ، مثل الصفحات المقصودة والصفحة الرئيسية .. يقرأ 98٪ من العملاء المحتملين مراجعات الأنشطة التجارية المحلية ، مما يعني أن يقول العملاء الآخرون عن عمل عميلك له تأثير على معدلات التحويل.
حسِّن رحلة شراء عميلك الآن
إن فهم كيفية تصرف جمهور العميل في كل مرحلة من مراحل رحلة شراء العميل هو الخطوة الأولى نحو تحسينها لتقديم تجارب شراء رائعة.
لقد تحدثنا عن اللحظات الرئيسية خلال رحلة الشراء ، وكيف تتناسب كل لحظة من هذه اللحظات مع مراحل الشراء ، وما يمكنك القيام به لتحسين تحويلاتك.
للبدء في تنفيذ ما ناقشناه ، اشترك في الإصدار التجريبي من Brightlocal لمدة 14 يومًا. تقدم Brightlocal مجموعة من أدوات تحسين محركات البحث المحلية للوكالات ، بحيث يمكنك تتبع التصنيفات المحلية لعميلك للمساعدة في إبلاغك بالخطوات التالية.
أليكس بيركيت هو المؤسس المشارك لـ Omniscient Digital ، وهي وكالة تسويق محتوى متميز. يعيش في أوستن ، تكساس مع كلبه البسكويت ويحب الكتابة والغوص وبناء الأشياء.
