B2B 内容营销个性化（提示和示例）

“我们可以做一些个性化营销吗？”

如果这些话让你脊背发凉：你并不孤单。

十多年来，个性化营销一直很受欢迎，79% 的 B2B 营销人员坚信这是吸引买家的最佳方式。

然而，这个词本身会让人感到难以置信。 从对预算和资源的担忧，到担心犯下严重错误或因过于打扰而惹恼收件人，再到担心他们不理解所涉及的技术，许多营销人员对实现这一飞跃感到谨慎是可以理解的。

它不一定是那样的。 个性化营销不需要涉及复杂和昂贵的技术，绝对可以在几乎不会出错的情况下进行。 如果您想涉足个性化营销，但不确定从哪里开始，那么此博客适合您。

什么是个性化营销？

个性化营销正在创建适合您的受众的内容，无论是一个还是 500 个受众。

是的，它不仅仅是在 {FIRST_NAME} 字段中添加客户的姓名。

“数据驱动的个性化不是喷洒和祈祷——而是花时间了解您的听众并制作将在个人层面上与他们交流的信息。 如果操作得当，它可以成为推动参与和促进转化的强大工具。” –Wizve 数字营销创始人 Jim Campbell

个性化营销是要让您的受众，无论他们是在访问您的网站、浏览社交媒体、打开他们的电子邮件，还是访问您的贸易展台，都感觉您的信息已发布 为他们。

您可以通过两种主要方式在 B2B 中个性化您的内容：

• 具体细分
• 铅具体

以下是您可以如何执行这些操作，并提供了实际操作的示例。

1.如何创建细分个性化

细分个性化可以针对垂直行业、特殊兴趣、人口统计差异、地理位置或您的买家角色的特定痛点。

这是您可以实现的最简单的营销个性化类型之一，因为它可能只涉及创建资产，例如：

• 特定于每个目标细分市场的着陆页
• 为您的目标群体量身定制的资源（电子书、白皮书、博客）
• 根据他们来自哪里或将他们带到那里的搜索词将首次访问者发送到目标登陆页面
• 为在行业贸易展上收集的潜在客户创建电子邮件活动

让我们看几个如何进行细分市场营销的例子。

示例 #1：BICS

全球通信公司 BICS 最近推出了其 CPaaS 平台，并连同其主要登陆页面发布了特定于细分市场的平台，例如针对零售商的这一平台. 除此之外，他们还开发了特定于行业的博客内容，例如这个关于零售业客户参与的博客内容。

因此，他们的零售商潜在客户可以访问特定于他们的需求和挑战的信息。

带走： 不要害怕为您的产品或服务创建多个特定的着陆页。 您不仅增加了被发现的变化，而且还使访问者更快地感觉到您是合适的人选。

示例 #2：非常有用

获取技术或数据来进行人物角色个性化有时会很棘手，所以这里有一个例子可以激发你自己的灵感。

Veryable 是一个具有按需劳动力平台的制造市场。 他们创建了一个潜在客户生成测验，要求网站访问者表明自己的身份，包括他们的痛点、地理位置和需求。 他们由此收到有关如何实现运营目标的个性化建议。

这对公司和访客来说是双赢的：前者获得了有价值的数据，可以建立更准确的买家角色； 后者可以访问有用的资源。

带走： 没有数据？ 没问题。 为您的潜在客户提供有吸引力的激励，鼓励他们分享更多关于他们的信息。 反过来，这可以增强您未来的营销计划。

示例 #3：Hubspot

Hubspot 在 6 个月的时间里测试了智能 CTA 的性能，发现与典型的 CTA 相比，它们的转化率为 202%。

达斯汀雷IncFile 联席首席执行官兼首席增长官 同意这是“根据位置、年龄、行业或其他人口统计特征”对网站访问者进行细分的可靠策略。

“两种类型的智能 CTA 包括生命周期和基于列表”，Ray 分享道，“生命周期 CTA 基于客户从访问者到客户的旅程的每一步。 基于列表的 CTA 很相似，但它们可以根据具体细节进行定制，例如顾客喜欢吃什么，甚至他们使用什么类型的洗发水。”

带走： 像修改 CTA 文本这样小的事情就可以产生巨大的不同。

2. 如何创建基于潜在客户的个性化

基于潜在客户的个性化深入到特定的组织或个人。 您可能也将其称为基于帐户的营销 (ABM)，这是一种流行的 B2B 策略，有可能将交易完成率提高 67%。 如果您要向一小部分全球公司销售高价值科技产品，则此策略可能适合您。 由于所有通信都集中在您的听众身上，因此它几乎不会浪费精力。

“在与公司打交道时，很容易忘记它们是由个人组成的”，Home Grounds 首席执行官兼创始人 Alex Mastin

ABM 首先开始研究，包括：

• 您领导的背景、挑战、决策者、机会、竞争对手、USP 等
• 他们的影响者：他们信任谁，他们从谁那里消化信息？

接下来您的营销形式将完全取决于上述内容和您公司的名称，但它可能包括：

• 个人活动邀请
• 直邮或社交媒体宣传
• 邀请参加您的活动，例如播客、网络研讨会、圆桌会议、博客等
• 在 LinkedIn 上展示广告
• 与他们的影响者一起创建内容并与您的潜在客户分享

请记住，ABM 是一种内容饥渴的野兽。 触及潜在客户是件好事，但您需要在每次互动中提供价值，否则就有疏远他们的风险。

示例 #1：服务器端组

Serverside Group 是一家软件公司，允许银行的客户个性化他们的卡。 该软件现在归 Thales Group 所有，但在它还是一家勇敢的初创公司时，它的所有者需要找到一种方法让大型零售银行的首席执行官注意到他们。

他们的解决方案？ 他们打印了一张巨大的银行卡，上面印有首席执行官的名字，然后直接把它送到了他们的办公室。 一位 CEO 回答说：“如果不见到你，我会觉得很无礼”。

通过这一举措，他们能够与 60% 的银行会面，并将他们的软件出售给巴克莱银行、富国银行、大通银行、苏格兰皇家银行、荷兰国际集团、第一资本等。

带走： 不要害怕通过吸引眼球的活动来吸引潜在客户的注意力。

例子#2：打！

B2B代销Punch！ 将 Vidyard 与 ABM 策略结合使用，以有效地接触他们的客户。 Vidyard 使快速创建视频和选择缩略图（无论是 GIFS 还是静态）变得容易，这些缩略图可以清楚地表明消息是针对您的特定潜在客户的。

通过发送带有潜在客户姓名的视频并以半开玩笑的方式应对挑战，他们获得了很高的投资回报率。 每 20 个视频中就有 1 个产生了发现电话，其中 50% 变成了机会。

带走：使用像 Vidyard 这样的工具进行大规模个性化。

B2B 公司如何使用个性化

没有一种方法可以个性化您的 B2B 营销。 这将取决于您拥有哪些可用信息、您的业务目标、资源，当然还有您的目标是谁。 并非所有个性化策略都适用于每个企业，因此在尝试扩大规模之前先测试不同的方法。

一个警告：如果您不小心，个性化内容会很快进入“令人毛骨悚然”的领域。 数据保护和隐私是消费者最关心的问题，因此虽然您与他们的互动具有针对性很重要，但您需要保持平衡。

如果您在制作成功的个性化广告系列方面需要支持，请联系 [email protected]